“天工计划”提速IBM力推企业基础云落地
核心提示：从Power系统接连三波的新品发布，到“天工计划”等伙伴策略的相继推出，再到面向用户的Power Cloud-Box的最新亮相，通过环环相扣的市场推广，IBM已将自身团队同渠道伙伴以及行业用户紧密粘合成一个有机的联合体。
◆ “不打不相识”
能成为Power“天工计划”伙伴成员之一，在杭州创业软件公司系统集成部经理娄华杰看来，正应了中国的一名俗语：不打不相识。
作为一家医疗行业的老牌应用软件开发商，创业软件此前与包括Power在内的IBM硬件部门其实并没有太做合作。去年年初，公司开始逐步尝试Case by Case地将Power服务器带入其客户方案中，但事与愿违，往往在投标前几天才发现或是拿不到该产品的授权，或是谈不到一个好的价格。
“类似这样的问题太多。我们花了很多精力，从方案设计、需求分析到项目投标，所有的活都是我们干，但做IBM的单子实在是不赚钱。在我们当时看来，IBM实在太大，太牛，水太深，不是我们这些ISV能玩得转的。” 娄华杰说。
转机出现在去年10月份。在此之前的一个多月，Power推出了一项专门针对ISV的打包方案“天工计划”，为加速该计划的有效推进，IBM大中华区副总裁-系统与科技部及渠道事业部何国伟亲率一干人马抵达杭州创业公司。
创业公司虽然也排出了以公司董事长兼总裁葛航为首的强大阵容，但这次会谈的结果并没有令得双方皆大欢喜。会上，其公司的销售与技术人员历数过去几个月与IBM合作中出现的种种问题与磨擦，见面会几乎变成了“批斗会”。
然而，这并没阻碍双方的合作进程。“在认真阅读了‘天工计划’后，我们体会到了该方案独特的价值点--它几乎是为ISV量身打造的。”其中之一是，由于“天工计划”将WebSphere等中间件在Power服务器上进行了全面调优，而且价格透明，这也就有效保障了ISV在项目预算上的利润空间。
“其实最大的受益点还在于客户。客户能以更低的总体拥有成本享受到更好的系统性能提升和IT管理减化。”娄华杰表示，目前，公司的已有一个“天工计划”项目成功交付给客户。
其实，创业公司与IBM的这场“不打不相识”，也是很多ISV与Power“天工计划”合作中都会遇到的一个很正常的开场。自去年8月份“天工计划”推出以来，目前为止，已经有101家ISV加入这一计划，其中有66家ISV的应用经过确认，并有19家ISV的应用得到认证，其中绝大多数认证过的ISV在过去的几个月内实现了可喜的销售业绩。
3月初，包括创业公司在内的逾300多家应用软件开发商齐聚杭州2011年Power应用开发商大会。大会重点介绍了POWER7智慧系统与WebSphere等软件完美结合所打造的“天工计划”，分享了与五大行业领先的ISV合作伙伴通力合作所取得的阶段性成果，以及IBM整合资源对于ISV进一步的支持策略。
“近一两年来，IBM对ISV的渠道路线已被提上一个非常重要的高度。”IBM系统与科技部大中华区Power Systems总经理韩忠恒指出，尤其是自“天工计划”活动开展以来，IBM全球已投入上百名专业人员专门看ISV渠道伙伴，其中，大中华区投入了40多人的专业团队，负责为ISV提供开发、测试等技术支持，帮助ISV将其业务带上一个新的平台。
◆ 升级伙伴支持策略
作为IBM大中华区区域合作伙伴部总经理，张思民用“既出名又神秘”来概括“天工计划”。出名是因为，该计划发起不足半年就吸引了上百家ISV加入；神秘则在于，只有成为“天工计划”伙伴成员，才能真正体会到这一计划的诸多受益点。
需要指出的是，由于采用了俱乐部制，“天工计划”的大门虽然是敞开的，但却限定了严禁的入门门槛。对于加入该计划的ISV，首先必须是IBM的签约合作伙伴，其次必须是所在行业的顶尖开发商，其三是应用必须符合IBM的认证标准，此外还有应用服务器最低年签量的承诺。
为了确保“天工计划”在中国成功落地，IBM全面整合其WebSphere 全球合作伙伴部、中国软件实验室、中国系统与科技实验室、渠道大学、合作伙伴部的丰富资源，为应用开发商和用户提供更有针对性的研发支持。
此外，“天工计划”为ISV成员提供的一站式销售模式，削减了中间环节使价格更优惠，而应用系统的整体性能在得到调优认证的情况下可以运行的更高效、更安全。
“通过‘天工计划’，IBM软件将协助ISV成员最好地发挥POWER7的性能、在WebSphere平台打造出最佳的行业应用。”IBM公司商务集成软件及大中华区WebSphere软件副总裁 PETER D. MURCHISON表示。
◆ 推动企业级基础云落地
相关数据显示，2010年第三季度，IBM在中国UNIX服务器市场占比高达56%，遥遥领先于其它厂商，且大大高于IBM在全球UNIX市场的市场份额。虽然其UNIX服务器已占据半壁江山，但IBM显然并不会止步于此，“天工计划”就是其用来进一步扩大领先优势的一把利器。
可以看到，基于“天工计划”，一方面IBM要抢占竞争对手的UNIX市场，另方面也要从x86平台上赢得更多市场。而“天工计划”能够真正得到合作伙伴的积极回应和追随，也主要得益于POWER7系统在虚拟化、动态节能、更高性能等方面的创新突破，同时由于PowerVM软件的应用和虚拟资源池化的实现，将使这一软、硬件结合的服务器成为云计算的基础平台，让用户从第一个应用开始就能轻松步入云计算。
紧接着，IBM又于3月9日在上海首发了全新的Power基础架构云解决方案--Power Cloud-Box，并由此拉开了Power基础架构云解决方案巡展走进国内各大区域城市的序幕。
IBM系统与科技部大中华区Power Systems服务器产品总监李红表示，Power Cloud是处于基础设施服务（IaaS）层面的一个资源共享的云服务平台，具有快速响应业务需求变更、推动业务创新等特性，能够提高企业资源利用率，改进投资回报率。
而 Power Cloud-Box由的Power高性能服务器组成的系统资源池，通过PowerVM虚拟化技术，结合云计算基础平台管理软件Systems Director VMControl以及CloudStarter，实现云计算智慧的服务提供方式，可以通过IBM TSAM云计算管理平台，提供计费功能、提高服务质量管理以及用户自服务功能，是一整套工作负载优化的智慧系统。
与此同时，IBM推出实施Power Cloud的一整套服务“PowerCare计划”，可将Power Cloud领先的虚拟化技术、能源优化技术、可靠性/安全性以及强大的云计算基础架构展示给用户，帮助用户步骤式地实施Power Cloud基础云。
可以看到，从Power系统接连三波的新品发布，到“天工计划”、“云引擎”等伙伴策略的相继推出，再到面向用户的Power Cloud-Box的最新亮相，通过环环相扣的市场推广，IBM已将自身团队同渠道伙伴以及行业用户紧密粘合成一个有机的联合体。
对此，韩忠恒表示：“2011年，我们将以Power Cloud-Box为起点,全面推动用户IT基础架构的升级，并不断加大技术、人员、市场方面的投入，继续落实好为Power ISV提供支持的‘天工计划’以及为用户提供云服务的‘PowerCare计划’，帮助更多卓越企业顺利落地基础云、早日占据领先一步的商业优势。”
◆ “不打不相识”
能成为Power“天工计划”伙伴成员之一，在杭州创业软件公司系统集成部经理娄华杰看来，正应了中国的一名俗语：不打不相识。
作为一家医疗行业的老牌应用软件开发商，创业软件此前与包括Power在内的IBM硬件部门其实并没有太做合作。去年年初，公司开始逐步尝试Case by Case地将Power服务器带入其客户方案中，但事与愿违，往往在投标前几天才发现或是拿不到该产品的授权，或是谈不到一个好的价格。
“类似这样的问题太多。我们花了很多精力，从方案设计、需求分析到项目投标，所有的活都是我们干，但做IBM的单子实在是不赚钱。在我们当时看来，IBM实在太大，太牛，水太深，不是我们这些ISV能玩得转的。” 娄华杰说。
转机出现在去年10月份。在此之前的一个多月，Power推出了一项专门针对ISV的打包方案“天工计划”，为加速该计划的有效推进，IBM大中华区副总裁-系统与科技部及渠道事业部何国伟亲率一干人马抵达杭州创业公司。
创业公司虽然也排出了以公司董事长兼总裁葛航为首的强大阵容，但这次会谈的结果并没有令得双方皆大欢喜。会上，其公司的销售与技术人员历数过去几个月与IBM合作中出现的种种问题与磨擦，见面会几乎变成了“批斗会”。
然而，这并没阻碍双方的合作进程。“在认真阅读了‘天工计划’后，我们体会到了该方案独特的价值点--它几乎是为ISV量身打造的。”其中之一是，由于“天工计划”将WebSphere等中间件在Power服务器上进行了全面调优，而且价格透明，这也就有效保障了ISV在项目预算上的利润空间。
“其实最大的受益点还在于客户。客户能以更低的总体拥有成本享受到更好的系统性能提升和IT管理减化。”娄华杰表示，目前，公司的已有一个“天工计划”项目成功交付给客户。
其实，创业公司与IBM的这场“不打不相识”，也是很多ISV与Power“天工计划”合作中都会遇到的一个很正常的开场。自去年8月份“天工计划”推出以来，目前为止，已经有101家ISV加入这一计划，其中有66家ISV的应用经过确认，并有19家ISV的应用得到认证，其中绝大多数认证过的ISV在过去的几个月内实现了可喜的销售业绩。
3月初，包括创业公司在内的逾300多家应用软件开发商齐聚杭州2011年Power应用开发商大会。大会重点介绍了POWER7智慧系统与WebSphere等软件完美结合所打造的“天工计划”，分享了与五大行业领先的ISV合作伙伴通力合作所取得的阶段性成果，以及IBM整合资源对于ISV进一步的支持策略。
“近一两年来，IBM对ISV的渠道路线已被提上一个非常重要的高度。”IBM系统与科技部大中华区Power Systems总经理韩忠恒指出，尤其是自“天工计划”活动开展以来，IBM全球已投入上百名专业人员专门看ISV渠道伙伴，其中，大中华区投入了40多人的专业团队，负责为ISV提供开发、测试等技术支持，帮助ISV将其业务带上一个新的平台。
◆ 升级伙伴支持策略
作为IBM大中华区区域合作伙伴部总经理，张思民用“既出名又神秘”来概括“天工计划”。出名是因为，该计划发起不足半年就吸引了上百家ISV加入；神秘则在于，只有成为“天工计划”伙伴成员，才能真正体会到这一计划的诸多受益点。
需要指出的是，由于采用了俱乐部制，“天工计划”的大门虽然是敞开的，但却限定了严禁的入门门槛。对于加入该计划的ISV，首先必须是IBM的签约合作伙伴，其次必须是所在行业的顶尖开发商，其三是应用必须符合IBM的认证标准，此外还有应用服务器最低年签量的承诺。
为了确保“天工计划”在中国成功落地，IBM全面整合其WebSphere 全球合作伙伴部、中国软件实验室、中国系统与科技实验室、渠道大学、合作伙伴部的丰富资源，为应用开发商和用户提供更有针对性的研发支持。
此外，“天工计划”为ISV成员提供的一站式销售模式，削减了中间环节使价格更优惠，而应用系统的整体性能在得到调优认证的情况下可以运行的更高效、更安全。
“通过‘天工计划’，IBM软件将协助ISV成员最好地发挥POWER7的性能、在WebSphere平台打造出最佳的行业应用。”IBM公司商务集成软件及大中华区WebSphere软件副总裁 PETER D. MURCHISON表示。
◆ 推动企业级基础云落地
相关数据显示，2010年第三季度，IBM在中国UNIX服务器市场占比高达56%，遥遥领先于其它厂商，且大大高于IBM在全球UNIX市场的市场份额。虽然其UNIX服务器已占据半壁江山，但IBM显然并不会止步于此，“天工计划”就是其用来进一步扩大领先优势的一把利器。
可以看到，基于“天工计划”，一方面IBM要抢占竞争对手的UNIX市场，另方面也要从x86平台上赢得更多市场。而“天工计划”能够真正得到合作伙伴的积极回应和追随，也主要得益于POWER7系统在虚拟化、动态节能、更高性能等方面的创新突破，同时由于PowerVM软件的应用和虚拟资源池化的实现，将使这一软、硬件结合的服务器成为云计算的基础平台，让用户从第一个应用开始就能轻松步入云计算。
紧接着，IBM又于3月9日在上海首发了全新的Power基础架构云解决方案--Power Cloud-Box，并由此拉开了Power基础架构云解决方案巡展走进国内各大区域城市的序幕。
IBM系统与科技部大中华区Power Systems服务器产品总监李红表示，Power Cloud是处于基础设施服务（IaaS）层面的一个资源共享的云服务平台，具有快速响应业务需求变更、推动业务创新等特性，能够提高企业资源利用率，改进投资回报率。
而 Power Cloud-Box由的Power高性能服务器组成的系统资源池，通过PowerVM虚拟化技术，结合云计算基础平台管理软件Systems Director VMControl以及CloudStarter，实现云计算智慧的服务提供方式，可以通过IBM TSAM云计算管理平台，提供计费功能、提高服务质量管理以及用户自服务功能，是一整套工作负载优化的智慧系统。
与此同时，IBM推出实施Power Cloud的一整套服务“PowerCare计划”，可将Power Cloud领先的虚拟化技术、能源优化技术、可靠性/安全性以及强大的云计算基础架构展示给用户，帮助用户步骤式地实施Power Cloud基础云。
可以看到，从Power系统接连三波的新品发布，到“天工计划”、“云引擎”等伙伴策略的相继推出，再到面向用户的Power Cloud-Box的最新亮相，通过环环相扣的市场推广，IBM已将自身团队同渠道伙伴以及行业用户紧密粘合成一个有机的联合体。
对此，韩忠恒表示：“2011年，我们将以Power Cloud-Box为起点,全面推动用户IT基础架构的升级，并不断加大技术、人员、市场方面的投入，继续落实好为Power ISV提供支持的‘天工计划’以及为用户提供云服务的‘PowerCare计划’，帮助更多卓越企业顺利落地基础云、早日占据领先一步的商业优势。”
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