物联网盈利秘诀：给客户提供价值

　　物联网的“调”越谈越高，但有些物联网企业却在暗暗叫苦，调子虽高却无良好的实际发展。虽然有物联网美丽又炫目的光环辐射，但并不是每个物联网企业都能找准机会得以快速发展，更多物联网企业仍处于摸索阶段，未能找到自己的发展方向。那么究竟物联网行业中哪些细分市场是“有利可图”的？物联网企业又应该怎样从中获取利润？已经获利的企业有何成功经验可以借鉴呢？带着问题，日前物联传媒记者拜访了近期连中三标的深圳市昱辰泰克科技有限公司，向总经理尹金国先生取经盈利之道。 

 深圳市昱辰泰克科技有限公司总经理尹金国 

RFID世界网：尹总您好，很高兴您能接受我们RFID世界网的采访。昱辰泰克近期多喜临门，业务开展得红红火火，大家都非常关注，能不能介绍一下您公司目前的情况。 

尹总：深圳市昱辰泰克科技有限公司成立于2003年，当时从事电力应用软件行业。现在致力于 RFID 应用软件开发、RFID 硬件产品生产以及为用户提供完整的应用解决方案。目前公司主要关注三个行业分别是服装、电子及机械，每个领域里公司都有几十个成功案例。经过发展，现今昱辰泰克已经拥有丰富的行业经验和信息资源、具有有力的技术支持、具备雄厚的市场运作实力、以及建立了较为完善的服务体系，可以说能真正为客户提供专业的技术方案调研与技术咨询，帮助客户通过应用RFID而更快地获得比运用其他方式更具成本效益的利润，并收获丰厚的投资回报。   

目前公司已经发展形成一支极具研发能力和实施能力的科技队伍。在职人员中 95% 具有大学或以上学历，其中教授1人，博士3人，硕士5人，另有技术顾问 3 名，临时性工作的博士生、硕士生不定。我们公司是业内少数人均年产值过百万的企业之一。最近公司备受关注，主要是因为公司近期接连中了三个极具代表性的标。  

RFID世界网：其实我们媒体也一直在观察昱辰泰克，因为公司比较“另类”，是行业内少数不热衷政府示范项目，而一心挖掘市场订单的企业。为什么公司选择这一与众不同的发展方向？

尹总：大家天天盯着政府的单，因为在大家眼中政府的引导项目、示范工程是“香馍馍”，的确如此，但这个“香馍馍”对我们吸引力真不大，政府订单实际上也并不是那么好吃的。市场经济中，企业要想谋求出路得以发展，必须立足市场，关注市场，落脚客户，了解客户。此外，政府单与市场单有着本质的区别，政府单的目的在于验收，市场单的目的在于满足客户使用需要。更重要的是政府单不具备可复制性，而市场单，当你抓住客户的核心需求时，你就能将方案、系统不断地复制。如果你真正理解了客户需求，你根本不需要去追逐政府单，你的前景也会非常广阔。举个例子——服装，中国约有40万家服装企业，共有6000万以上的人在从事服装行业。哪怕拿下百分之一的市场，每个客户贡献20万利润，那么这个企业就能收获8个亿的利润。8个亿的利润要用多少政府的单来堆砌，又能有几个企业有信心拿下这么多的政府订单呢？事实上，政府订单的目的在于引导产业、推动产业，根本不可能了只扶持一家企业。所以企业的真正出路只有一条，那就是盯紧市场需求。 

RFID世界网：盯紧市场需求给昱辰泰克带来了订单，以公司刚刚中标的青岛红领服饰股份有限公司的MES执行系统暨RFID应用项目为例，您能披露一点细节吗？　

尹总：青岛红领服饰是一家为客人量身定做高端西服的企业，目前向全球各星级酒店提供该业务。平均1套西装价格1万元以上，是服装行业非常有代表意义的一家企业。红领服饰一天只生产1200套西装。问题就出在这里，按常规1200件上装配1200条裤子，但有些一件上装需要2条或以上的西裤。如果按传统的人工方法查找，1200件西服匹配1200条以上的裤子，按数学的方法算是1200*1200/2=720000次，可见这需要投入较大的时间和人力。昱辰泰克用RFID技术能够既快又准地匹配好西服上装和裤子。这个系统的RFID子系统需要的投入大概不到20万，但可以为红领服饰省下了20个人工，投入使用不到3个月便可收回成本，给企业带来的是实实在在的价值。能否创造价值，是招标企业最看重的招标指标。 

在青岛红领服饰项目中，我们的报价比同行高出30多万，三轮报价，一次比一次高，逆行的报价方式，为何还能中标呢？其实这是可以理解的，于我们而言，这只是一个订单、一个项目，金牌销售一个星期就能拿到一个订单，就算没有拿到，损失的也只是时间和精力。但对甲方来说，这不简简单单是一个订单、一个项目，而是一个他能使用很久并能为他创造价值的生产管理系统。如果生产管理系统做不好，不能提高效率，几百万的投入，却没有产出，招标代表如何向他老板交代？所以换位思考一下，你就很理解客户的需要。客户不惜多花30多万，在我们一轮比一轮价格高的情况之下选择我们，就是因为我们一次比一次更深入地理解客户需求，我们清楚地知道没有这么多资金，客户的问题不能充分的解决。最后你会发现，我们的方案里有一些亮点、特点，这是其它同行没有的。这就是我们中标的原因，我们抓住了核心需求。